“轉(zhuǎn)型”是最近十年商業(yè)領(lǐng)域的關(guān)鍵詞之一，在轉(zhuǎn)型道路上摸索前行了多年的柯尼卡美能達(dá)已然開始感受從硬件設(shè)備提供商向“商務(wù)解決方案增值服務(wù)商”轉(zhuǎn)型帶來的回報(bào)。轉(zhuǎn)型帶來的不僅僅是銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長，還有經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的成長壯大，更重要的是通過不斷創(chuàng)新的增值服務(wù)為客戶創(chuàng)造了更大的價(jià)值。
柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)（中國）有限公司副總經(jīng)理 鐘登根
近日，柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)（中國）有限公司（以下稱“柯尼卡美能達(dá)”）副總經(jīng)理鐘登根先生接受了《IT經(jīng)理世界》的專訪，向筆者介紹了柯尼卡美能達(dá)在目前行業(yè)環(huán)境下的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，以及在面對(duì)風(fēng)云變幻的商業(yè)市場(chǎng)時(shí)，柯尼卡美能達(dá)如何做到“破舊立新”，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，并與合作伙伴實(shí)現(xiàn)共贏。
引領(lǐng)轉(zhuǎn)型 創(chuàng)造商機(jī)
作為商務(wù)辦公領(lǐng)域的一名“老將”，柯尼卡美能達(dá)始終領(lǐng)先一步提出前瞻性的發(fā)展戰(zhàn)略。2005年，柯尼卡美能達(dá)提出了“彩色商務(wù)”的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。2010年，柯尼卡美能達(dá)率先在行業(yè)中提出了轉(zhuǎn)型“商務(wù)解決方案增值服務(wù)商”的發(fā)展戰(zhàn)略，系列戰(zhàn)略的提出，使得柯尼卡美能達(dá)在連續(xù)十年領(lǐng)跑中國A3幅面彩色多功能復(fù)合機(jī)市場(chǎng)之后，繼續(xù)領(lǐng)跑更多的細(xì)分市場(chǎng)。鐘登根總結(jié)道：“從黑白到彩色，從模擬到數(shù)碼，從單純提供硬件設(shè)備的供應(yīng)商到提供綜合性商務(wù)解決方案的增值服務(wù)商，再到為用戶提供數(shù)字化服務(wù)的全球化公司，這就是我們的發(fā)展軌跡。”
在“攜手轉(zhuǎn)型共生共榮”的渠道策略之下，柯尼卡美能達(dá)通過“經(jīng)銷商解決方案升級(jí)體系”、“經(jīng)銷商解決方案人員培育體系”及一系列舉措，幫助經(jīng)銷商伙伴平穩(wěn)度過了轉(zhuǎn)型的“陣痛期”，推動(dòng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了從硬件銷售商到商務(wù)解決方案服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)變，為其創(chuàng)造了更多的商機(jī)。
“在渠道建設(shè)和發(fā)展方面，我們根據(jù)新的轉(zhuǎn)型策略和市場(chǎng)變化，通過合作共贏的方式，促使經(jīng)銷商不斷地成長。”鐘登根介紹說。
謀變求新 三方共贏
面對(duì)紛繁多變的商業(yè)市場(chǎng)，為了給用戶及社會(huì)創(chuàng)造新價(jià)值，與合作伙伴同力協(xié)契，共同前行。柯尼卡美能達(dá)不但在硬件功能上的提升，還加大了解決方案研發(fā)的力度，根據(jù)對(duì)行業(yè)用戶的需求分析，將產(chǎn)品和解決方案嵌入到用戶的核心業(yè)務(wù)之中，幫助客戶優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值增長。
以柯尼卡美能達(dá)為大型物流企業(yè)提供的商務(wù)綜合解決方案為例，該解決方案切入物流企業(yè)出單、派送、收單等業(yè)務(wù)流程，幫助其捕獲各類文件實(shí)現(xiàn)了高效的文檔內(nèi)容管理，減少了無效打印，樹立了行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿。另外，柯尼卡美能達(dá)針對(duì)航空公司用戶推出的“PSES 通用型管理輸出解決方案”實(shí)現(xiàn)了及時(shí)、全面的設(shè)備監(jiān)控和診斷，可視化的成本分析，加上安全認(rèn)證加護(hù)防身，在細(xì)節(jié)處保障了航空公司有條不紊的飛行秩序。
經(jīng)銷商合作伙伴在與客戶的接觸中越來越感受到其對(duì)于增值服務(wù)的渴望，也看到了創(chuàng)新對(duì)于自身的價(jià)值。相比柯尼卡美能達(dá)，經(jīng)銷商對(duì)于不同區(qū)域市場(chǎng)、不同行業(yè)用戶的需求捕捉更加及時(shí)準(zhǔn)確，他們也能夠提出一些創(chuàng)新的需求和想法。基于此，2016 財(cái)年，柯尼卡美能達(dá)面向經(jīng)銷商新推出了“經(jīng)銷商創(chuàng)新發(fā)展計(jì)劃”，鼓勵(lì)經(jīng)銷商開展價(jià)值增值的創(chuàng)新項(xiàng)目，對(duì)按照計(jì)劃實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新項(xiàng)目的經(jīng)銷商給予一定的資金獎(jiǎng)勵(lì)。“衡量創(chuàng)新的標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單——能否為客戶創(chuàng)造價(jià)值；能否為經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值；能否為柯尼卡美能達(dá)創(chuàng)造價(jià)值——三方共贏是柯尼卡美能達(dá)追求的目標(biāo)。”鐘登根補(bǔ)充道。
“在可以預(yù)見的一段時(shí)間里，我相信中國商務(wù)用戶對(duì)彩色化辦公的需求會(huì)持續(xù)提升，一些行業(yè)用戶對(duì)于工作流程優(yōu)化、文件流管理、移動(dòng)辦公等的需求也將逐漸增長，相應(yīng)地柯尼卡美能達(dá)會(huì)充分適應(yīng)市場(chǎng)需求，因地制宜地不斷進(jìn)行變革，推出能滿足中國市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和增值解決方案；在未來的 3 到 5 年內(nèi)，柯尼卡美能達(dá)將發(fā)展成為全球性的‘數(shù)字化服務(wù)公司’，將軟件、硬件、服務(wù)整合為數(shù)字化服務(wù)解決方案，復(fù)合機(jī)不再占據(jù)辦公業(yè)務(wù)的中心地位，而是作為辦公服務(wù)平臺(tái)，聯(lián)合 IT 設(shè)施管理、財(cái)務(wù)管理、人事資料管理，云打印等服務(wù)，貫穿于用戶整個(gè)工作業(yè)務(wù)流程中，為其帶來綜合價(jià)值的提升，幫助中國用戶成就更多的商業(yè)價(jià)值。”鐘登根表示。
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